Missionsverkauf vs. Konkurrenzverkauf
Missionsverkauf und wettbewerbsfähiger Verkauf beinhalten verschiedene Arten von Verkaufssituationen und -ansätzen. Missionare Vertriebsmitarbeiter arbeiten normalerweise für Hersteller. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, Händler und Einzelhändler, die häufig etablierte Kunden sind, über verfügbare Produkte zu informieren. Beim Verkauf von Wettbewerbern ist ein aggressiver Versuch eines Verkäufers erforderlich, das Geschäft eines neuen Kunden zu gewinnen, häufig auf Kosten eines Konkurrenzprodukts.
Gezielter Käufer
Der Verkauf von Missionaren erfordert nicht notwendigerweise, dass der Vertriebsmitarbeiter einen hochrangigen Entscheidungsträger wie einen leitenden Angestellten anfordert. Viele Vertriebsmitarbeiter im Fertigungsbereich benötigen Controller, Einkaufsleiter und sogar reguläre Mitarbeiter. Erfolgreiches wettbewerbsorientiertes Verkaufen erfordert normalerweise, dass der Verkäufer Zugang zu einer Führungskraft oder einem Entscheidungsträger auf hoher Ebene erhält. Dies ist notwendig, damit der Käufer die Möglichkeit in Betracht zieht, einen bestehenden Anbieter zu verlassen und zu einem neuen Anbieter zu wechseln.
Schlussbetrachtung
Das übliche Verkaufsprichwort "Immer schließen" stimmt nicht mit den Grundlagen des Missionsverkaufs überein. Missionsverkäufer möchten Einzelhändler beeinflussen, indem sie ihnen überzeugende Produktinformationen geben. Sie verfolgen jedoch einen hilfreicheren und informativeren Ansatz beim Verkauf, und es wird wenig Wert auf das Schließen gelegt. Der Verkauf von Wettbewerbern hat, wie viele andere traditionelle Verkaufsansätze, einen hohen Stellenwert beim Abschluss des Geschäfts. Ein guter, wettbewerbsfähiger Verkäufer muss die Vorteile seines Produkts oder seiner Dienstleistung im Vergleich zu Wettbewerbern vermitteln und den Käufer dazu motivieren, nach Veränderungen zu suchen.
Karrierelevel
Sowohl neue als auch etablierte Vertriebsmitarbeiter arbeiten in jeder Art von Verkauf. Der Verkauf von Missionaren ist jedoch häufig ein Einstiegsverkauf. Der Schwerpunkt des Missionsverkaufs liegt auf der Entwicklung von Fähigkeiten zur Überzeugung und zum Aufbau von Beziehungen. Auf der anderen Seite ist ein wettbewerbsfähiger Vertrieb - mit dem Ziel hochrangiger Entscheidungsträger und dem Schwerpunkt durchsetzungsfähiges Schließen - in der Regel besser für etablierte Verkäufer geeignet, die ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit entwickelt haben.
Käuferrisiken
Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen dem Verkauf von Missionaren und Wettbewerb ist das Risiko für die Käufer. Da der Verkauf von Missionaren weniger aggressiv ist, stehen Käufer normalerweise einem begrenzten Druck gegenüber, wenn es darum geht, die Vorzüge bestimmter Produkte abzuwägen. Wettbewerbsfähiges Verkaufen bedeutet, einen Käufer zu überzeugen, größere Risiken einzugehen, einschließlich der Entscheidung, einen bekannten Lieferanten für einen neuen Anbieter zu verlassen. Darüber hinaus muss der Käufer Geld ausgeben, um neue Produkte zu kaufen.