Wie man wöchentliche Verkäufe aufstellt, wenn unter Projektionen

Wenn Ihre Vertriebsmannschaft wöchentlichen Projektionen zuwider ist, müssen Sie die Blutung so schnell wie möglich stoppen. Fehlende Verkaufsprognosen können zu Problemen für Ihr Unternehmen führen. Daher möchten Sie die Ursache des Problems verstehen und so schnell wie möglich Maßnahmen ergreifen, um Hindernisse zu beseitigen, die verhindern, dass Ihr Verkaufspersonal die Verkaufsziele erreicht.

Beginnen Sie mit Ihren Kunden

Der schnellste Weg, um sich nach Wochen der verpassten Projektionen zu erholen, besteht darin, sich auf Kunden zu konzentrieren, die bereits den Wert Ihrer Dienstleistungen oder Produkte gekauft haben. Upsell-Chancen werden oft übersehen, da die meisten Unternehmen sich auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren. Bestehende Kunden, die mit Ihren Angeboten zufrieden sind, müssen häufig nicht weiterverkauft werden. Die Umsätze, die von bestehenden Kunden generiert werden, können Ihrem Unternehmen helfen, sein Umsatzdefizit auszugleichen.

Besprechen Sie das größere Bild

Wenn der Chef eines Unternehmens spricht, hören die Mitarbeiter zu. Wenn wöchentliche Verkaufsprognosen versäumt werden, ist dies der perfekte Zeitpunkt, um Ihre Stimme und Ansichten Gehör zu verschaffen. Sie möchten prüfen, ob Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter und Manager in den richtigen Rollen haben, und mit ihnen die Konsequenzen von fehlenden Vertriebszielen besprechen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Mitarbeiter die Punkte miteinander verbinden. Wenn der Schweregrad der Nichterreichung von Verkaufsquoten von Ihrem Vertriebsteam beeindruckt wird, wird dies wahrscheinlich dazu führen, dass die Arbeit viel schwieriger wird, um ungenaue Umsatzprognosen auszugleichen.

Einen Incentive ausrollen

Wenn Sie erst einmal herausgefunden haben, was der schwachen Leistung Ihres Vertriebsteams zugrunde liegt, müssen Sie schnell handeln, um sicherzustellen, dass Sie Ihren Vertrieb wieder auf Kurs bringen können. Erwägen Sie die Einführung eines Anreizes, der innerhalb von 24 bis 48 Stunden umgesetzt werden kann. Sie müssen ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, damit Ihre Agenten in den nächsten Wochen nicht unter ihren Zielen liegen. Der Anreiz muss so verlockend sein, dass Ihre Agenten und Manager hart daran arbeiten, die festgelegten Verkaufsziele zu übertreffen.

Rufen Sie Ihre Top-Produzenten an

Ihre Top-Sales-Produzenten sind eine großartige Wissensquelle, um Verkaufsquoten einzuhalten und zu übertreffen. Verwenden Sie sie, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Möglicherweise möchten Ihre Top-Performer während wöchentlicher Verkaufstrainings Best Practices diskutieren oder das Gewinnverhalten in einem Verkaufs-Playbook dokumentieren, damit andere Agenten sehen können, wie Top-Agents außergewöhnliche Ergebnisse erzielen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmanager Spitzenleistungen abrufen, die die Erwartungen übertreffen, während sie die Unternehmensprozesse eng einhalten. Wenn Sie versuchen, ein anderes Problem zu lösen, möchten Sie kein neues Problem erstellen (z. B. einen ethischen Fehler).