Vorteile und Nachteile für Provisionsbasierte Incentive-Pläne
In einem auf Provision basierenden Vergütungsplan zahlen Sie Vertriebsmitarbeitern einen Prozentsatz dessen, was sie verkaufen. Einige Arbeitgeber verwenden direkte Provisionen, das heißt, Verkaufszahlen bestimmen jeden Dollar, den ein Arbeitnehmer erhält. Ein auf Provisionen basierender Incentive-Plan bedeutet häufig, dass die Arbeitnehmer ein Gehalt erhalten, aber Provisionen dienen als Anreiz für eine starke Verkaufsproduktion.
Vorteil: Erhöht den Umsatz
Der Hauptgrund, warum Unternehmen Provisionsanreize setzen, ist die Motivation von Vertriebsmitarbeitern, härter, effektiver oder effizienter an der Umsatzumsetzung zu arbeiten. Die Motivationswirkung kann unterschiedlich sein, aber die vom Einkommen getriebenen Verkäufer streben tendenziell nach mehr Perspektiven und arbeiten fleißiger am Umsatz, wenn die Bezahlung mit dem Erfolg zusammenhängt. Die Angestellten nehmen häufig eine Gehaltszahlung als selbstverständlich an. Es kann jedoch motivieren, zu wissen, dass zusätzliche Anstrengungen oder Ergebnisse mehr Lohn bedeuten.
Vorteil: Bezahlung an den Umsatz gebunden
Ein finanzieller Vorteil bei Provisionen ist, dass Sie wissen, dass Sie nur für Umsatzkonvertierungen zahlen. Daher fallen normalerweise keine Provisionskosten an, es sei denn, Sie erhalten auch den mit dem Verkauf erzielten Umsatz. Dies ist der Grund, warum viele vertriebsintensive Unternehmen eine direkte Provision zahlen. Manager können die Arbeitskosten effektiv kontrollieren oder eine optimierte Verkaufseffizienz sicherstellen, indem sie nur die Arbeiter für die von ihnen erzielten Ergebnisse zahlen.
Nachteil: Unvorhersehbare Ausgaben
Selbstverständlich würde ein Unternehmen, das Provisionen bezahlt, gerne hohe Provisionskosten als Gegenleistung für eine starke Umsatzentwicklung aufbringen. Die Unsicherheit bei der Provisionszahlung kann jedoch zu Budgetproblemen führen, insbesondere wenn Sie auf Rechnung an Käufer verkaufen. Wenn Sie kurz nach dem Kauf Provisionen zahlen, die Zahlungen jedoch nicht für einen längeren Zeitraum vereinnahmen, haben Sie keine Abstimmung der Einnahmen und Ausgleichszahlungen. Einige Verkäufer kämpfen auch mit der Ungewissheit eines Provisionsplans.
Nachteil: zu aggressiver Verkauf
Die philosophische Sicht oder die Werte Ihres Unternehmens bestimmen auch, ob Provisionen sinnvoll sind. Anreize der Kommission motivieren die Mitarbeiter manchmal dazu, einen übermäßig aggressiven Ansatz zur Sicherung des Geschäfts zu nutzen. Dieser Ansatz kann zwar kurzfristig zu starken Verkaufsergebnissen führen, aber Sie können auch potenzielle Kunden und Kunden, die durch Hochdrucktaktiken abgestellt sind, vertreiben. Einige Unternehmen verwenden einen relativ geringen Provisionsanteil, insbesondere im Einzelhandel, um die motivationalen Vorteile von Provisionen auszugleichen und gleichzeitig das Potenzial für Überaggressivität zu begrenzen.
Strike Balance mit einem gemischten Ansatz
Um die Gewinnung erfahrener Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und gleichzeitig eine Vergütungsstruktur zu schaffen, bei der die Leistung belohnt wird, bieten viele Unternehmen ein gemischtes Vergütungspaket an. Ein gemischtes Paket bietet Vertriebsmitarbeitern ein Grundgehalt für die Lohnstabilität sowie zusätzliche auf Provisionen basierende Vergütungen, die den Mitarbeitern helfen, ein angestrebtes Entschädigungsziel zu erreichen. In einer für den Vertrieb zuverlässigen Branche ist ein 50/50-Split nicht ungewöhnlich. Beispielsweise würde ein Mitarbeiter mit einer Zielvergütung von 50.000 US-Dollar ein Gehalt von 25.000 US-Dollar erhalten und Provisionen verwenden, um die Einnahmen zu erhöhen.