7 Elemente der prinzipiellen Verhandlung
Grundsatzorientierte Verhandlungen sind ein Ansatz zur Konfliktlösung, der in dem Buch "Getting to Yes" beschrieben wird. Das Buch von Roger Fisher und William Ury wurde 1981 veröffentlicht und umfasst vier grundlegende Verhandlungsprinzipien und drei Hindernisse, denen sich die Menschen stellen könnten. Grundsätzliche Verhandlungen, die oft als "Win-Win-Deal" bezeichnet werden, können Ihnen dabei helfen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen und die Erwartungen der anderen Partei zu erfüllen, indem Sie die Alles-oder-Nichts-Einstellung aus dem Bild nehmen.
Menschen vom Problem trennen
Emotion, Kommunikation und Wahrnehmung können das Verhandlungsproblem trüben. Bei Verhandlungen, insbesondere wenn Sie oder die andere Person Sie benachteiligt fühlen oder wahrnehmen, reagieren Sie mit Emotionen wie Angst oder Wut. Oft führt ein Mangel an Kommunikation dazu, dass die Verhandlungen auseinander fallen. Die Leute reden miteinander oder hören nicht auf das, was die andere Person sagt. Parteien, die an Verhandlungen beteiligt sind, sollten sich in die Situation der anderen Person versetzen und sich als Partner und nicht als Gegner betrachten.
Interessen im Fokus
Anstatt sich auf Ihre Position zu einem Thema zu konzentrieren, was bedeutet, dass andere Ansichten zu demselben Thema minderwertig sind, schlägt "Getting to Yes" vor, über gemeinsame Interessen zu diskutieren. Wenn Sie möchten, dass ein Anbieter einen Mengenrabatt gewährt, anstatt sich auf den Prozentsatz des Rabatts zu konzentrieren, sollten Sie darüber nachdenken, ob es andere Möglichkeiten gibt, Geld zu sparen. Vielleicht kann der Verkäufer die Frachtkosten für eine größere Bestellung reduzieren oder Ihnen eine Warengutschrift geben. Zuerst müssen Sie die Interessen jeder Partei bezüglich des Problems identifizieren. Fragen Sie sie, warum sie eine bestimmte Haltung einnehmen. Jede Partei hat eine Reihe von Interessen, die ihren Positionen zugrunde liegen. Diskutieren Sie diese Interessen und konzentrieren Sie sich auf eine Lösung.
Optionen generieren
Es ist wichtig, viele Optionen für eine mögliche Lösung zu generieren. Dazu ist es auch wichtig, die Ideen nicht zu beurteilen. Einige Leute bezeichnen dies als Brainstorming, was eine effektive Übung in der Kreativität sein kann. Diese Aktivität ist informell und sollte das Denken zwischen den Aufgaben der Problemstellung, der Analyse des Problems, der allgemeinen Herangehensweise und der Prüfung bestimmter Maßnahmen umstellen. Beginnen Sie in der Evaluierungsphase mit den vielversprechendsten Ideen.
Verwenden Sie Zielkriterien
Die Parteien sollten objektive Kriterien anwenden, wenn ein starker, direkter Widerstand vorliegt. Entwicklung objektiver Kriterien, die rechtliche Präzedenzfälle, wissenschaftliche Studien und Industriestatistiken umfassen könnten. Wenn beide Seiten der Gültigkeit der Informationen zustimmen und dies als einen Standard ansehen, dem sie zustimmen können, ist dies objektiv. Sie befinden sich zum Beispiel in Gehaltsverhandlungen mit einem potenziellen Mitarbeiter, der ein Gehalt von 50.000 US-Dollar will, aber Sie möchten ihm 40.000 US-Dollar zahlen. Wenn der Durchschnittslohn laut Branchenstandard bei 42.000 Dollar liegt, akzeptiert er möglicherweise 44.000 Dollar.
Hindernisse für eine Auflösung
Nicht alle Verhandlungen führen zu einer Lösung. Macht, die Verwendung von schmutzigen Tricks und die Weigerung der anderen Partei, prinzipielle Verhandlungen zu verwenden, können einen Deal töten. Wenn Macht ein Thema ist, sollte die schwächere Partei eine beste Alternative zu einer Verhandlungsvereinbarung entwickeln. Dies stellt eine Alternative zu dem Endergebnis dar, bei dem die Parteien das schlechteste Ergebnis vor Beginn der Verhandlungen bewerten. Die schwächere Partei sollte Lösungen ablehnen, die schlechter wären als ihre beste Alternative. Verhandlungsmacht beruht auf der Fähigkeit, sich von Verhandlungen zu lösen. Wenn die andere Partei keine prinzipiellen Verhandlungen verwendet, bleiben Sie einfach dabei. Reagiere nicht auf Angriffe, lenke sie auf das Problem. Schmutzige Tricks können auch die Verhandlungen trüben. Verwenden Sie die vier Prinzipien der Verhandlungsgrundsätze, um Grundregeln für die Verhandlungen festzulegen.